���� ������ ���� �������� ��������

• نوشته شده توسط : کارشناش ارشد فروش محمدخانی
• |
• : تعداد بازدید 609 بار

سه وظيفه اصلي يک فروشنده :

يکي از سوالاتي که ذهن بسياري از فروشندگان را به خودش مشغول مي کند ، اين است که (فروش يعني چه و يک فروشنده چه وظايف اصلي را هنگام مذاکره با مشتري بر عهده دارد؟) 

روش ABC  پاسخي ساده به اين سوال است که طبق آن ، هنگاممذاکره با مشتري بايد روي انجام بهينه اين سه وظيفه مهم تمرکز کنيم:

1- جلب توجه مشتري(Attention)

 به معناي جلب نظر مشتري از طريق ايجاد ارتباط بين محصول با مشکلات ، نگراني ها، اهداف و آرزوها ي او است. براي اين منظور ، بايد به تحقيق درباره مشتري يا توجه به محيط زندگي و کار او يا رفتارهايش تشخيص بدهيم که چه نگراني ها، آرزوها . اهدافي دارد و سپس يکي از ويژگي هاي محصول مان را به نگراني ها،آرزوها و اهداف مشتري گره زنيم. 

مثال: فرض کنيد فروشنده نوعي ماده اوليه هستيم و قبل از مذاکره با مشتري درباره او تحقيق کرده و متوجه شده ايم که با مشکل ضايعات بالا مواجه است. بنابراين بهتر است در مذاکره با اين مشتري وجلب توجه او روي اين موضوع مانور دهيم:  اگر مواد اوليه تان را از ما بخريد ، ميزان ضايعاتتان تا 10 درصد کاهش مي يابد.

2- منافع محصول:(Benifits)

بعد از جلب توجه مشتري ، حالا بايد به او ثابت کنيم محصول مان منافع بيشتري از رقبا دارد.

در مثال بالا ، بعد از جلب توجه مشتري به وسيله توانايي مان براي کاهش ضايعات او، بايد روي مهم ترين مزيت رقابتي مان تاکيد کنيم و مثلا بگوييم (علاوه بر کاهش ميزان ضايعات ، ميتوانيد از تيم مهندسي ما براي بازنگري در فرومولاسيون محصولتان هم کمک بگيريد تا محصولاتتان را بهبود دهيد.)

3- بستن مذاکره:(Clos)

بعد زا جلب توجه مشتري و توضيح منافع اصلي محصول مان ، حالا بايد او را به سمت تصميم گيري نهايي و خريدن محصول مان سوق دهيم.  براي اين منظور نبايد منتظر مشتري باشيم تا مثلا بگويد (پس محصول تان را مي خرم) بلکه بايد خودمان پيش قدم شويم و مثلا بگوييم (تمايل داريد راجع به مفاد قرارداد باهم صحبت کنيم؟)