���������� ������������ ����������

• نوشته شده توسط : مهندس محمدخانی
• |
• : تعداد بازدید 299 بار

برگرفته از کتاب "فروش مثبت" نوشته استيفن شيفمن:

تشخيص دليل اصلي اين که چرا مشتري به ما "نه" مي گويد و محصول يا خدمات ما را نمي خرد، يکي از مهمترين هنرهاي يک فروشنده حرفه اي است. مشتريان معمولا به يکي از اين پنج دليل به ما "نه" مي گويند:

1- مشتري توان مالي کافي براي خريد ندارد يا در حال حاضر اولويتش خريد محصول ديگري است.

در اين حالت بايد به اين دو سوال پاسخ داد: 1- آيا مي توانيم مشتري را با فروش اقساطي جذب کنيم ؟ 2- چه زماني مشتري توان مالي کافي براي خريد محصول مان را پيدا مي کند تا در آن زمان مجددا به اوم مراجعه کنيم؟

2- مشتري اختيار خريد محصول يا خدمات ما را ندارد:

در اين حالت بيشتر در فروش هاي سازماني رخ مي دهد و فردي که در ابتدا با او صحبت ميکنيم اصولا اختيار تصميم گيري را ندارد. پس بايد متوجه شويم چگونه مي توانيم به فرد اصلي ارتباط بگيريم.

3- مشتري تجربه بدي از محصول مشابه ما دارد:

بايد به عنوان فروشنده متوجه شويم مشتري کدام محصول و خدمات را خريد کرده و چرا راضي نبوده ؟ سپس به او ثابت کنيم که چرا اگر محصول ما را بخرد ، خريد رضايت بخشي خواهد داشت؟

4- مشتري به بهانه هاي مختلف خريدش را به تعويق مي اندازد:

در اين حالت بايد ببينيم مشتري به محصولمان علاقمند هست و توان خريد آن را دارد؟ يا به محصول علاقه مند نيست و يا توان مالي اش را ندارد؟

اگر مشتري در دسته اول قرار گرفت بايد دلايا تعويق را شناسايي و برطرف کنيم و اگر در دسته دوم قرار مي گيرد بايد پيگيري از مشتري را متوقف سازيم.

5- مشتري در حال چانه زني هم زمان با ما و يکي از رقباست:

در اين حالت بايد بررسي کنيم که مشتري با کدام از رقبا در حال مذاکره کردن است و چگونه مي توانيم برتري خودمان را نسبت به رقبا به مشتري ثابت کنيم.

 

در تمام اين 5 دليل يک وجه اشتراک وجود دارد  به نام شناسايي نياز مشتري و يخ شکني. 

به عنوان يک فروشنده اگر نتوانيم از طريق پرسش زواياي پنهان ذهني و تجربي مشتري را کشف نکنيم به احتمال زياد نمي توانيم فروش خوبي داشته باشيم.