�������������� ��������

• نوشته شده توسط : مهندس محمدخانی
• |
• : تعداد بازدید 1261 بار

به چند مشتري اصلي تکيه کنيم ؟

مشتريان از نظر ارزشي که براي شرکت دارند، يکسان نيستند و درآمد و سودي که شرکت از آنها به دست مي آورد ، متفاوت است.

در بسياري از بازاها، به خصوص در بازارهاي صنعتي و تجاري ، معمولا شرکت ها به يک يا چند مشتري کليد وابسته اند و بخشي مهم از درآمدشان را از يک يا چند مشتري به دست مي آورند و به همين دليل ، تيم هاي فروش شان روي همين مشتريان محدود تمرکز مي کنند.

برخي از متخصصان بازاريابي معنقدند تمرکز روي چند مشتري مهم و ارائه بهترين خدمات، قيمت ها و کمک هاي فني و مشاوره اي به آنها، مزاياي مهي را به دنبال دارد، از جمله :

• شرکت مي تواند از تيم فروش کوچکتر و چابک تري استفاده کند و در نتيجه ، هزينه هاي فروش خود را کاهش بدهد.
• شرکت مي تواند هزينه هاي بازاريابي جذب مشتريان جديد را به ميزان قابل ملاحظه اي کاهش بدهد.
• شرکت مي تواند با اتکا به تکرار خريد مشتريان ثابت خود ، درآمد ثابت و قابل پيش بيني داشته باشد.
• شرکت مي تواند با جلب رضايت مشتريان اصلي اش ، آنها را به خود وفادار کند و مانع جذب آنها توسط رقبا بشود.

از سوي ديگر، برخي متخصصان بازاريابي اما معنقدند که اتکا به چند مشتري بزرگ و مهم ، استراتژي پرريسکي است که مهم ترين ريسک هاي آن عبارتند از:

• وابستگي به چند مشتري، قدرت چانه زني آنها را افزايش مي دهد و مشتريان  با اين قدرت خود، قيمت هاي کمتري را از شرکت درخواست مي کنند و از اين طريق ، سود شرکت کاهش مي يابد.
• اتکا به چند مشتري محدود، شرکت را از ورود مشتريان جديد با نيازهاي متفاوت غافل مي کند و در نتيجه، شرکت از روندخاي بازا عقب مي ماند.
• اگر يکي از مشتريان اصلي ، به هر دليلي تصميم بگيرد ديگر از شرکت خريد نکند، در آمد شرکت به ناگهان به شدت کاهش مي يابد.
• اگر يکي از مشتريان اصلي به مشکل مالي بخورد و نتواند تعهداتش به شرکت را عملي کند، شرکت نيز دچار مشکل مالي شديد مي شود.
• مزايا و معايب اتکا به يک يا چند مشتري به گونه اي است که تصميم گيري در خصوص اجرا يا عدم اجراي استراتژي تمرکز بر چند مشتري اصلي ، کاري بسيار سخت است.

براي همين ، دانشگاه هاروارد در تحقيقي که 11 سال طول کشيد ، 1023 شرکت را زير نظر گرفت . تقريبا نيمي از اين شرکت ها، روي چند مشتري تمرکز کرده بودند و نيمي ديگر، روي تعداد زيادي از مشتريان.

اين تحقيق به اين نتيجه رسيد که شرکت هايي که روي چند مشتري خاص تمرکزکرده بودند، ميزان فروش و ارزش سهامشان نسبت به بقيه شرکت ها بيشتر ، ولي ميزان سودشان کمتر بود.

نکته مهم اين تحقيق آن بود که اگر شرکتي که روي چند مشتري خاص تمرکز کرده ، برتري تکنولوژيکي ، کيفيتي ، نوآورانه يا برندينگ داشته باشد، سودش از شرکت هاي ديگري که روي تعداد زيادي مشتري تمرکز کرده اند، بيشتر مي شود.

اين تحقيق در پايان پيشنهاد مي کند، شرکت هايي در بازارهاي رقابتي امروزي موفق مي شوند که بتوانند در حداقل يکي از زمينه هاي تکنولوژيکي، کيفيتي ، نوآوري و برندينگ برتر باشند و روي چند مشتري اصلي تمرکز کنند.